Venta al por mayor

Crear un negocio de bebidas exitoso implica más que una gran idea. La realidad es que necesitará algunos socios clave para llevar la bebida de sus sueños a las masas.

Trabajó con un desarrollador de bebidas para crear su formulación personalizada, aseguró sus ingredientes y empaque y encontró un fabricante para producir su bebida; el siguiente paso es trazar su ruta hacia el mercado. Entonces, ¿cómo llega hasta ahí?

Ya sea que tenga un producto alcohólico o no alcohólico, querrá encontrar un distribuidor que realice la venta al por mayor. Los distribuidores son socios que ayudan a las marcas a conectar y vender sus productos a los minoristas adecuados, es decir, todos, desde tiendas de abarrotes y tiendas hasta restaurantes y bares.

Aunque cada uno tiene su relevancia en la industria de las bebidas, no todos los distribuidores son iguales. Encontrar el distribuidor adecuado significa comprender el panorama de la distribución, saber qué buscar y cómo prepararse para el éxito.

En esta guía, exploraremos los matices involucrados en trabajar con un distribuidor de alcohol, específicamente. La distribución de alcohol es un espacio complejo y altamente regulado, por lo que esperamos que este artículo de expertos le brinde una ventaja al trabajar en algunas de las muchas consideraciones involucradas en el lanzamiento de un producto alcohólico.

ENTENDIENDO LA DISTRIBUCIÓN: ¿QUÉ ES?

La distribución se trata de relaciones. Desde una vista superior, un distribuidor (o mayorista) sirve como una extensión del brazo de ventas de las marcas de bebidas (llamados proveedores). Cuando se llega a un acuerdo de asociación entre un proveedor y un mayorista, el distribuidor asume la responsabilidad de presentar y vender productos a los minoristas. Al mismo tiempo, un mayorista trabaja con el proveedor para construir una marca a la que los consumidores vuelven una y otra vez.

Más allá de eso, los grandes distribuidores también pueden actuar como un recurso a gran escala para sus socios proveedores; aquí es donde entra en juego el elemento de construcción de marca. Lo mejor para un distribuidor es consultar con los proveedores sobre ventas, marketing y planificación estratégica y brindarles apoyo para ayudarlos a tener éxito.

MAYORISTAS EN BEBIDAS CON ALCOHOL Y SIN ALCOHOL

La forma más sencilla de resumir las diferencias entre un distribuidor de bebidas alcohólicas y otras no alcohólicas es el producto. Pero, naturalmente, existen varias limitaciones legales asociadas que acompañan a la distribución de productos con alcohol en comparación con productos sin alcohol.

Por un lado, los distribuidores de alcohol experimentan un grado de supervisión al que los mayoristas de productos no alcohólicos no están necesariamente sujetos. A diferencia de los distribuidores que no son de alcohol, la supervisión de los mayoristas de alcohol se extiende más allá de la fase de desarrollo del producto, afectando todo, desde la financiación y la creación de etiquetas hasta el cumplimiento dentro de los matices de las leyes estatales y locales.

Otra diferencia clave basada en la naturaleza del producto es que los distribuidores sin alcohol pueden atender a la mayoría de los minoristas, mientras que un distribuidor de alcohol solo puede vender en establecimientos autorizados. Por supuesto, muchos vendedores de bebidas al por mayor de bebidas alcohólicas también tienen una serie de marcas sin alcohol cuya intención es venderse con alcohol. Esto puede ser beneficioso para los programas de planificación y comercialización cruzada para que los minoristas ofrezcan múltiples productos complementarios de la cartera de un distribuidor.

CONTACTO CON UN DISTRIBUIDOR DE BEBIDAS

Si está leyendo esto, está explorando la posibilidad de lanzar una empresa de bebidas o está en medio del desarrollo de su bebida y su marca. ¿Cuándo debe comunicarse con un distribuidor de bebidas alcohólicas?

Bueno, cuando estés listo.

Dependiendo de a quién le pregunte, esto se puede definir de diferentes maneras; como mínimo, querrá tener un concepto cristalizado y un plan de negocios viable. Un mayorista debe comprender lo suficiente para poder ver cómo llevarían su producto al mercado y tener éxito al hacerlo.

Un proveedor puede sentirse listo para tener estas conversaciones tan pronto como dos años antes de lanzar el producto, o en tan solo varios meses antes del lanzamiento. Lo que importa no es necesariamente cuándo ocurre la conversación, sino si el proveedor está preparado.

Las primeras impresiones lo son todo. La realidad es que la primera reunión de un distribuidor y un proveedor es el terreno de juego. Es la entrevista en la que ambas partes tienen la oportunidad de venderse mutuamente por qué serían excelentes socios.

ACERCA DE SU PRIMERA REUNIÓN DE DISTRIBUIDORES DE ALCOHOL

De acuerdo, ha determinado que está oficialmente listo para reunirse con un posible distribuidor de bebidas con alcohol. ¿Qué debe traer?

Esta es la primera experiencia de un mayorista con usted y su marca, por lo que debe traer una presentación. Asegúrese de incluir respuestas a preguntas como:

• ¿Cuál es su historia de fondo?
• ¿Qué le involucró en la marca? 
• ¿Qué va a mantenerlo involucrado en la marca?
• ¿Cuál es su visión y valores de marca?
• ¿Qué planes o innovaciones tiene para el crecimiento futuro?
• Y por supuesto, ¿cuál es su producto y qué lo hace único? ¿Cómo encaja su producto en el mercado?

Recuerde: la distribución se trata de relaciones. Un mayorista quiere saber tanto sobre usted como sobre su marca y producto. Usted es con quien trabajarán y quieren asegurarse de que encajará bien en una asociación, que los valores y expectativas de todos estén alineados para que ambas partes puedan tener éxito.

Además de una presentación, no hace falta decir que debe tener muestras, así como las hojas de especificaciones de su producto. Un distribuidor debería poder experimentar su marca de la misma manera que lo haría un minorista o un consumidor. Bríndeles la oportunidad de probarlo, tocarlo y verlo, de usar todos sus sentidos para comprender completamente el producto y su marca.

A medida que un mayorista evalúa su producto, también determinará su relación precio-calidad, además de compararlo con otros productos de su cartera para determinar si tiene sentido para la relación. Tenga esto en cuenta al preparar su presentación: tu ginebra artesanal no es solo otra ginebra, así que pruébelo. Aproveche su historia.

ELEGIR EL DISTRIBUIDOR DE ALCOHOL ADECUADO

Vaya, ha impresionado a su distribuidor. ¡Eso es maravilloso! Ahora bien, ¿cómo determina que también son los adecuados para usted? Hay tres elementos principales que pueden ayudarlo a tomar una decisión.

En primer lugar, averigüe si son relevantes en el mercado, específicamente en su mercado. Vaya a los minoristas que desee y pregunte. Descubra con quién disfruta trabajar y por qué. Después de todo, debería querer asociarse con el distribuidor con el que los minoristas quieren trabajar. Esa ya es una manera fácil de prepararse para el éxito.

El segundo es la estrategia de ruta al mercado. Esta es una responsabilidad principal de su distribuidor de alcohol, por lo que, naturalmente, querrá asegurarse de que sus expectativas estén alineadas. ¿Son receptivos a la dirección que ha imaginado para su marca? ¿Qué pueden contribuir para hacer realidad esa visión?

Un distribuidor debe estar dispuesto a trabajar con usted en el lugar al que quiere llegar con la marca y estar equipado con los recursos y las relaciones necesarias para hacerlo. No todas las marcas tienen sentido para todos los distribuidores, y eso está bien.

Esta tercera consideración se remonta a la comprensión del proceso de distribución. Un gran mayorista logra equilibrar múltiples marcas dentro de la misma categoría y evitar conflictos de intereses. Es un acto de malabarismo, pero hay lugar para la mayoría de las marcas viables en el mercado.

Dicho esto, mientras que un establecimiento minorista a menudo tiene más espacio en el estante para una categoría determinada, un bar o restaurante puede estar limitado en ese mismo inmueble. Saber qué productos de la competencia ofrece un distribuidor de alcohol puede ayudarlo a determinar la frecuencia con la que su producto podría dejarse de lado en favor de otro producto de la competencia en esas circunstancias.

CONSTRUYENDO UNA ASOCIACIÓN EXITOSA

Una relación entre un mayorista y un proveedor es como un matrimonio: es una verdadera sociedad. Esta es también la razón por la que establecer juntos las expectativas es una parte importante de la construcción de una relación exitosa.

Un distribuidor de alcohol está ahí principalmente para derribar las barreras de mercado de un proveedor. A menudo, eso implica trabajar con cada minorista y evaluar qué es lo que tiene sentido para ellos, proporcionarles buenos datos sobre un producto y ayudarlos a construir con éxito un producto en su tienda.

Por parte del proveedor, se espera que un gran socio se involucre con su distribuidor. Eso significa tomar el teléfono y registrarse, planificar el negocio juntos, analizar las estrategias de marketing y utilizar los equipos de recursos del mayorista. También significa tener revisiones para hacer un seguimiento y garantizar que los planes se hagan realidad como se esperaba.

Más allá de comprometerse con un distribuidor para que puedan ser administradores efectivos del producto para los minoristas, un proveedor es responsable del lado del consumidor en la construcción de la marca. Como proveedor, debe conocer las respuestas a preguntas como,

• ¿Cómo planea comercializar su producto y marca?
• ¿Qué tipo de presencia digital tendrás? ¿Y los eventos? ¿Dónde más puede llegar a su consumidor objetivo?
• ¿Cómo llevará a la gente a la tienda a comprar su producto?

Una vez que un producto ha sido entregado a un minorista, ¿cómo se asegura de que los consumidores lo sepan o incluso se preocupen por buscarlo? Ese es su trabajo, como proveedor.

Por supuesto, la pasión por su sueño es lo que le atrapó.

Está en esta industria, por lo que compartir su historia con el mundo debería ser una segunda naturaleza. Si bien los otros aspectos de la creación de una bebida pueden ser un desafío, la buena noticia es que no tiene que hacerlo solo. Tómese el tiempo para informarse y encontrar los socios adecuados, y descubrirá el sabor del éxito: su bebida.